La négociation client, plus qu’une technique commerciale, un l’art de vivre. Quand certain individus obtiennent assez facilement l’approbation d’un interlocuteur, d’autre personne ont plus de mal à conclure une vente même en connaissant par cœur le produit qu’elle présente. Mais quelle est donc la différence entre ces deux personnes qui (supposons le) partent sur les mêmes bases ? Voici quelques caractéristiques à travailler pour tous ceux et celles qui n’ont pas la chance naturellement de faire dire oui au client.
L’apparence physique le premier facteur clé pour faire dire oui au client.
Pour faire dire oui à un client qui ne vous connait pas, quoi de mieux qu’un peu de confiance ? L’apparence physique est un moteur pour espérer obtenir une réponse positive de la part de votre interlocuteur. Nous n’avons pas tous les mêmes caractéristiques physiques pour faire aboutir dans le bon sens une négociation commerciale, mais nous avons tous les mêmes chances d’y parvenir. Pas besoin d’être le plus bel homme du monde ou la plus belle femme de la planète pour conclure une vente. En revanche soigner son image est une obligation pour gagner la confiance de votre client. Un beau costume bien repassé, un uniforme propre, une haleine fraîche et un peu de parfum son autant d’artifices qui peuvent faire basculer la vente dans le bon sens. Si vous avez encore du mal à comprendre ce point de détail, pensez toujours que votre client ne demande qu’à être séduit, qu’à être dragué ! Etes-vous déjà sortie avec une fille ou un garçon vêtu d’un pull mickey ou d’un marcel blanc ?
Faire dire oui à ses clients passe évidemment par un discours empathique.
Votre client n’attend qu’une chose pour dire oui, tomber en face de quelqu’un qui a su comprendre ses besoins, qui a saisi en un rien de temps ce qui était vraiment important pour lui et ce qui ne l’était pas. Personne n’a vraiment envie de tomber retrouver à parler à une personne qui se fout complètement de ce qu’on lui raconte. C’est pour cette raison que l’écoute active et surtout l’empathie son des armes absolument nécessaire pour faire dire oui à un client.
Ne jamais vendre l’objet, mais créer le besoin du client pour faire dire OK à quelqu’un.
« Vendez-moi ce stylo », tous les candidats à un entretien d’embauche ont un jour été confronté à la question. Le recruteur présent en face de vous n’attend qu’une chose, connaitre votre technique d’approche dans une situation de vente. N’importe quelle personne par instinct commencera par entrer en approche « produit » en vendant de manière aléatoire les caractéristiques du stylo « il écrit bien, c’est un beau stylo, c’est de la marque » oui ? Et alors ? Comment vendre ce stylo à quelqu’un qui n’en a pas besoin ? Comprenez alors que la meilleure technique de vente n’est pas d’énumérer point par point « comment » est le stylo, mais de créer un besoin par exemple « je suis conscient que vous avez besoin de recruter une personne comme moi, et comme je sais que vous allez me choisir je suis prêt à signer votre contrat immédiatement, mais comme vous n’avez pas de stylo … vous voulez un stylo ? »
Ne jamais avoir peur du « NON » pour obtenir le « Oui ».
La vente est un divertissement ou vous risquez toujours de perdre plus de fois que de gagner à tous les coups. C’est le jeu ma pauvre Lucette ! Obtenir le oui d’un client sous-entend d’avoir reçu quelques réponse négative auparavant (ou vent c’est vous qui voyez !). La première chose qu’apprend un excellent commercial est de tenter sa chance régulièrement avec quelques accroches préparées à l’avance, à chaque fois qu’une occasion se présente.Parfois les meilleurs coups réalisés sont ceux pour lesquels on ne s’attendait à rien. Ne partez pas du principe que vous êtes perdant avant même d’avoir commencé à négocier un oui. Multipliez les rebonds commerciaux sans même penser à la fatigue et au stress que ce genre d’exercice procure quand on le pratique une journée entière. Pensez également que le naturel d’un commercial l’emportera toujours sur un discours lisse et un discours figé par l’angoisse d’un « NON »
Savoir défendre Bec et Ongle son produit pour ne pas plier face à la concurrence.
Le traitement des objections est toujours un moment complexe pour toute personne qui doit défendre un produit face à la concurrence. « Vous êtes trop cher, j’ai la même chose ailleurs pour le même prix » est un phrase que votre client maîtrise à la perfection. Soyez tout simplement plus malin et ne tombez pas dans le panneau d’une réflexion bateau destinée uniquement à vous faire revenir sur une caractéristique produit qui n’a pas convaincu votre public. Pour faire dire oui au client montrez lui que ce genre de remarque ne vous fait pas tomber de haut. Traitez l’objection de manière convaincante, s’il en vient une seconde « Ok pour le prix, mais je trouve que votre produit est moins joli que celui présenté en face de chez vous », battez-vous une fois encore sur le sujet. A la troisième objection ne traitez plus mais comprenez que votre client n’est pas acheteur. Inutile de perdre du temps en négociations puisqu’elles sont vouées à l’échec.
Ne laisser pas votre client dire « oui » avant vous, verrouillez votre vente.
Chez les vendeurs débutants, on remarque toujours qu’en conclusion d’une présentation revient la phrase « qu’en dites dites-vous, êtes-vous d’accord ? » NON ! Bien entendu ! Beaucoup de client ne sont pas prêt à agir seul et ont besoin d’être accompagné jusqu’au oui, mieux même, certain pour signer en bas de la page ont besoin de ne jamais dire oui, mais d’arriver au résultat final, à savoir la conclusion d’un contrat, sans même s’en être rendu compte. Pour cela, vous devrez enchaîner phrase d’accroche et proposition alternative « je vous que cela vous intéresse, que préférerez-vous alors, un prélèvement mensuel ou annuel ? » « Souhaitez-vous que nous passions plutôt le mardi ou plutôt le jeudi ? »